(这条文章已经被阅读了 129 次) 时间：2002-02-04 18:07:39 来源：肖爱民 (肖爱民) 原创-IT
新浪与汉王科技“偷偷相爱”的传闻早已为IT界所熟知，只是一直未见有实质性的进展。2001年12月31日，正当大家都在准备元旦放假的时候，双方却悄悄地签下了2002年度的广告购买协议，价值高达2000余万元，据称是新浪迄今为止的IT广告第一大单，至此，汉王与新浪的“爱情”才进入了开花结果的阶段。
汉王吃定新浪广告
新浪第一大单
前段时间曾有媒体报道说，中关村“老字号”IT企业汉王科技正与最大的中文门户网站新浪“偷偷相爱”，双方“相爱”的主要内容就是：汉王科技准备借助新浪这一阵地，为其新产品汉王名片通摸索出一条全新的市场推广之路，而新浪亦准备借此为网络广告正名，为了表示决心，汉王科技甚至表示要停止其名片通产品每月近一百万元的电视、广播及户外广告投放计划。消息一传出，业内哗然：在这冰冷的网络寒冬里，并非“财大气粗”的汉王科技怎么偏偏往“冰窟窿”里跳？
但外界的议论纷纷并没有改变汉王与新浪合作的决心，特别是争议颇多的汉王科技。2001年12月31日中午，正当人们都在准备元旦放假的时候，双方的高层却在嘉里中心悄悄地签下了2002年度的广告购买协议，据透露，价值高达千万元，是迄今为止新浪IT广告的第一大单。
作为合作双方的代表，汉王科技总裁刘迎建、市场策划总监唐崇兴以及新浪网总裁汪延都参与了本次“买卖”的全过程，但他们并不太愿意向外界透露有关详细内容。据熟悉内情的人介绍，由于双方都抱有诚挚的合作态度，因此谈判过程非常顺利，1000多万的广告合同中有相当一部分是新浪配送的，当然，汉王购买的广告性价笔也是最好的，比如新浪网新闻频道的全屏广告、标准通栏等，除此之外，汉王在新浪所拿到的配送比例也是“新浪所能提供的最大的”，而且无论是从阅读率还是点击率来看，汉王所得到的那些配送资源都是物超所值，甚至包括新浪新闻首页的弹出窗口等热门位置。
虽然刘迎建、汪延等人都不愿意谈到细节问题，但记者还是打听到一些内情：在最后签订合同之前，刘迎建、汪延、唐崇兴等人曾有过一次商谈，并且商谈的内容远远超出广告这一范围，包括如何为汉王名片通这一产品制定立体化的、全方位的宣传推广策略等，出于对名片通这一产品的喜爱，汪延也谈了许多的见解和建议。刘迎建甚至还提议让汪延出任汉王名片通的“形象代言人”，就如王石与摩托罗拉手机。据悉，在这次会谈中，汪延还答应，将汉王科技列为新浪网最优先照顾的客户，即在出现类似“9.11事件”、“国家足球队出线”等突发事件时，将新浪的广告以最优的价格提供给汉王，因为这个时候新浪新闻的阅读率和点击率往往是最高的，广告效果自然要翻番。
值得注意的是，刘迎建和汪延都对记者表示，这次签订的2002年度广告投放协议只是汉王科技与新浪合作的第一步，颇有“好戏在后头”的意思。
汉王的算盘
据新浪网的一位客户经理介绍，能像汉王科技那样投放量特别大，而且一投就是一年的广告客户并不是特别多，并且主要都是戴尔电脑、中国电信这样的企业巨头。
有什么在背后支撑着，让汉王出手如此阔绰？刘迎建打的是什么算盘？
名片通，汉王科技新近推出的一款数字化名片管理产品。今后汉王在新浪网的广告主要都会用于名片通的宣传推广。
最近采访过刘迎建的记者们都会说，刘一提到名片通就特别高兴。在他和汉王人眼里，名片通是汉王科技继手写笔、电脑电话之后的又一款重头产品，“一百多名研究人员，两年的时间，1000多万元的前期投入。”刘迎建常会拿这句话来说明名片通这项产品的价值。
当然，仅凭这一点，是不足以让人乐多长时间的，应该说，真正让刘迎建高兴的是，汉王名片通上市后颇受欢迎。2001年10月，汉王发起了一场名为“瑞雪行动”的市场战役用于推广名片通，第一阶段，在北京市场试销，起初每天只卖五六套，但不久后就达到了每天30套的销量。12月，北京大捷后，“瑞雪行动”进入第二阶段，通过长期积累的强大的销售渠道，汉王又将名片通推向上海、深圳、广州、南京、天津、沈阳等国内十几个重点城市，战绩同样喜人，在深圳，上市第一周就售出200余套；在天津，总部的货还未发到就订购出了60余套；在沈阳，一家公司一口气买了50套；名片通12月在北京市场的销售额甚至大大超过传统的手写笔，并且还有大批客户正在洽谈中，预计1月份的销售量会再上一层楼……“名片通是2001年IT市场难得的亮点。”“瑞雪行动”的主要负责人唐崇兴是这样评价名片通的。“经过一两年的努力，名片通将成为继PDA之后最受欢迎的一款必备的数字化信息处理工具。”当汪延第一次见到名片通时，也不禁为它出色的功能表示惊讶，随后便对名片通下了这样的结论。其他诸如王文京、张征宇等IT名流也无不为名片通叫好。
细心的人也许早就发现了，其实早在12月中旬，汉王名片通的广告就已经出现在了新浪网新闻频道，现在看来很显然，其目的就是配合“瑞雪行动”的，而且效果不错。“新浪网的广告起了很大的作用。”汉王北京部12月业绩突出，北京部副总鲁成诚认为新浪的广告功不可没。但据说由于新浪网本身在各个地方的影响力大小不一，因此在北方主要城市特别是北京的宣传效果很好，但在南方许多地方就要大打折扣。
正是因为前期投放的广告效果“还可以”，汉王才下定决心与新浪签下了2002年全年的广告合同。据悉，各事业部的部分负责人、市场部副总监等人起初并不赞成这份合同，唐崇兴也多次向刘迎建表示要慎重考虑，但经过几次讨论之后，汉王还是拿定了主意。“主打北方市场，辅助南方市场。”、“除了名片通之外，在必要的时候，也做些手写笔及e风电脑电话的宣传。”汉王是这样定位新浪广告的。
事情其实非常明白，新浪网有每天800多万人次的浏览量，这个数字还在不断增长之中，而且在现在的中国，网民也往往是消费潮流的领导者，特别是对于像汉王名片通这样必须与电脑搭配使用的产品来说，这部分消费者才是最需要抓住的。而且目前市场上已经出现了四五个品牌的同类产品，虽然汉王名片通在技术上处于领先于竞争对手，但依靠新浪这样的浏览量特别大的广告，却有助于使汉王名片通迅速成为第一品牌。
网络广告能行吗？
其实，在媒体首次披露汉王科技准备在新浪网大量投放广告以来，有关的争议就没有停止过，争论的焦点是：借助于网络广告，到底能不能包装出一款畅销的产品？网络广告真正的价值在哪里？在网络业陷入冬天，许多广告客户都逃离网络的时候，汉王科技为什么逆市而上？
敢于一口气吞下如此大的广告资源，而且合同一签就是一年，汉王对网络广告的信任显然是不容置疑的。
虽然当初也曾建议刘迎建在新浪广告的投放量上要慎重，但唐崇兴还是很清楚地看到了网络广告的价值所在，“要慎重”的建议只是出于对全盘工作的考虑而提出的。在接受记者采访时，唐崇兴表示，网络广告虽然没有电视媒体广告那样有强大的视觉冲击力，也没有印刷媒体广告大幅面的表现空间及可收藏性，但网络广告并不是一无是处，首先，因为网络本身具有的互动性能，使得网络广告具有高度的“可测量性”，这一点使网络广告有着无可比拟的直效行销的功能，这是网络广告最大的优势；其次，像新浪这样的知名门户网站具有非常可观的浏览率，即使没有被点选，也有着不可估量的品牌知觉价值，而一些专业网站虽然浏览量有限，但浏览者大都是固定的专业人士，因此传播的到达率很高，非常适合以品牌导向为诉求重点的广告；最后，接触网络广告的人大都文化层次及收入水平较高，基本可以定位为消费潮流的领导者，比较适合于新产品上市时的传播。而据唐崇兴介绍，作为新上市的高科技产品，汉王对名片通的广告的第一要求就是要支持直销，再者就是要在最短的时间内，树立起第一品牌的形象，正是出于这些因素，汉王才决定在新浪网建立名片通的宣传阵地，摸索出一条崭新的高科技产品的宣传推广之路。最后，唐崇兴还特别指出，要最大限度地发挥网络广告的效果，还必须注意以下两点：一是要做好创意，因为网络广告的空间有限，所以要针对不同的产品，灵活地运用动画式、交互式等不同的表现形式，还要注重对广告语的选择，让浏览者产生“点击”的冲动；二是注意发布策略，除了注意选择浏览量大的页面之外，就是广告内容与页面内容的相关性越高越好。
当然，也有许多人认为，现在的网络广告仍然难以让企业接受，论据也很明确，比如：网络广告太多，点击率低；广告太凌乱，不利于打造一个完整统一的公司形象；在广告代理、广告监测、广告效果评估等各方面的服务太差等等。
世上本来没有路，但走的人多了，也就成了路。到底汉王科技与新浪的合作，是吃了个大馅饼还是掉入了大陷阱，市场自然会给出一个公正的答案。
文章评论:汉王吃定新浪广告 - 温柔大盗 - 2002-02-05 04:02:26
听说HP新年广告投入大幅提高----网络的好消息 不过上次搜狐的会上 刘总是请潘石诒做形象代言人的 怎么换了汪延 刘总也喜欢炒做了吗
RE:有关文章评论:汉王吃定新浪广告的回复 - 肖爱民 - 2002-02-05 10:04:34
【(肖爱民)回复(温柔大盗)的大作】 温柔大盗： 你好！谢谢你的关注，同时希望你以后能多对我及我的一些文稿提出意见和建议，因为我是个新手，刚刚加入DONEWS，对IT业也了解不多。汉王现在正在寻找形象代言人，是在寻找过程中，因此，至于是潘石屹还是汪延，还是有别的人选，确实没有确定。 谢谢你对汉王科技的关心！ 肖爱民
RE:文章评论:汉王吃定新浪广告 - 谢彼得 - 2002-02-05 16:29:00
呵呵，其实名片通是很不错的产品，不过刘老师这一把是不是赌的大了点 不过真的希望能把名片识别设备这个市场带动起来 :【 在温柔大盗(温柔大盗李彤)的大作中提到：】 :听说HP新年广告投入大幅提高----网络的好消息 :不过上次搜狐的会上 :刘总是请潘石诒做形象代言人的 : ......
RE:文章评论:汉王吃定新浪广告 - 温柔大盗 - 2002-02-05 16:50:26
【(温柔大盗)回复(谢彼得)的大作】 如果产品好用市场需求很大的 我们杂志社基本多数人需要拉 不知道价格如何
RE:文章评论:汉王吃定新浪广告 - 谢彼得 - 2002-02-05 16:55:58
呵呵，不少朋友向我提起呀，看来汉王的市场培育工作做得不错 我的同类产品上半年出来，要是觉得汉王太贵的话就要等一等了 汉王的有两种，1680元和1980 元 :【 在温柔大盗(温柔大盗李彤)的大作中提到：】 :【(温柔大盗)回复(谢彼得)的大作】 : :如果产品好用市场需求很大的 : ......
RE:文章评论:汉王吃定新浪广告 - 天恩 - 2002-02-06 12:25:56
【(天恩)回复(谢彼得)的大作】 可恶，人家汉王辛辛苦苦培育出来的市场，你就这么挖墙角？ 资本积累真是没个毛孔都充满了雪和累！
RE:文章评论:汉王吃定新浪广告 - 谢彼得 - 2002-02-06 13:42:37
相对嘛，哦钱多的时候哦也去开拓市场，汉王和毛利率还比哦高几倍呢 开拓者吃肉，我也就是跟着喝汤了 :【 在天恩(天恩)的大作中提到：】 :【(天恩)回复(谢彼得)的大作】 :可恶，人家汉王辛辛苦苦培育出来的市场，你就这么挖墙角？ :资本积累真是没个毛孔都充满了雪和累！ : ......