(这条文章已经被阅读了 57 次) 时间：2002-02-04 17:19:07 来源：肖爱民 (肖爱民) 原创-IT
新浪汉王“偷偷相爱”
越来越多的消息表明，全球最大的中文门户网站新浪与全球最大的非键盘中文输入厂商汉王科技正在密谋一场“刻骨铭心的爱情”。
据一位知情人士透露，就在11月15日下午，新浪总裁汪延还约见了包括总裁刘迎建、市场总监唐崇兴等人在内的汉王科技高层，并且宾主相谈甚欢，“双方合作的框架性问题已经谈妥。”
一个是经营互联网业务的门户网站，一个是研究、生产、销售各种非键盘输入产品的企业，能有什么合作的内容和方式让双方如此神秘？至少从表面上看，两者之间的这场爱情就容易给人以“畸形”的感觉。
结合一些知情者透露的情况，再仔细分析目前双方的境地，记者似乎又发现新浪与汉王正在导演一场轰轰烈烈的大戏，如果成功，不但合作双方收益巨大，而且将彻底改变目前IT业在某些方面的一些运作方式。
一见钟情
“高举白旗，就地卧倒，等待冬眠。”本来网络泡沫就已经破灭，再加上世界性的经济不景气及“9.11”事件的影响，包括新浪在内的门户网站的日子过得并不轻松。一方面，要保持在美国上市的股票市值不能低于1美元，另一方面，还要承受来自投资人的压力，因为投资者在遭受到巨大的损失后，必然需要网站创造业绩来激励股市信心，挽回损失。
“新浪将在2002年的某一天达到赢利。”汪延上任后，新浪CFO（首席财务长）曹国伟曾如此表态。事实上，这也是新任总裁汪延的想法。
信心是一回事，但包括新浪、搜狐在内的网站并没有找到“发财之道”，在整体收入中份额最大的网络广告的进帐仍然不见涨，并且统计表明，有70%的广告主对网络广告不满意，这是一个很恐怖的数据。还有一个颇具说服力的比较是，前几天央视的广告招标中的“标王”数额高达数千万，以前那种上亿数亿的就更不用说了，而新浪现在最大的广告客户年投放量只有五六百万元，差距实在太大。占大头的广告收入上不来，其他方面的收入再增涨也不济于事。
汪延对新浪的赢利是有信心的，他也有自己的雄心，每天800万人次的访问量给了他底气，他上任后的一系列举措便可以看出，比如对北美新浪、台湾新浪、香港新浪“三大包袱”的裁员，把更多的人员外派到上海、西安等地方平台去；比如他在加强内部管理、节约运营成本方面采取的一系列措施，都称得上是在“节流”。汪延最重视的还是“开源”，10月31日，新浪公布的截止到9月30日的2002财年第一季度的财务报表就显示，新浪的电子商务以及邮箱、短信息收费服务所产生的营收较上一个季度增加了96.1%。当然，汪延明白，要想让新浪在收入上有实质性的增长，摆脱赤字，广告的突破仍然必不可少，据一位熟悉汪延的人介绍，汪延对广告的重视程度非常高，并且始终认为，由于网站都是制、编、播一体化的，因此网络媒体与传统媒体相比在广告上有整合营销的优势，并且目前我国的网络广告量只占广告总量的0.3%，而欧美已经达到了3%，还大有潜力可挖，关键是如何让广告主们特别是IT业主们看好广告，“最基本的原因在于到目前为止，还没有任何一个产品是通过网络广告做起来的，现在就迫切需要一个实实在在的成功案例。”汪延显然希望以事实说服人。
新浪希望找一家企业的一项产品来做典型，作为突破口来拓展自己的广告业务，而另一方的汉王科技却是那种既有先进的技术、优良的产品又有钱花的主，“IT业许多企业都在冬眠，可汉王却是不断推出新产品不断加大广告投放力度，他就好像亚洲金融危机中的中国——没事。”曾有人这样评价汉王。
“汉王并不是没事，而是一直在酝酿一件大事。”记得不久前汉王发布新版名片通产品时，汉王总裁刘迎建曾经对记者说过这么一句没头没尾的话。知情人士说，在11月15日刘迎建与汪延的会晤中，最主要的话题就是名片通。事实证明，刘迎建所说的“大事”就出在名片通这个产品上。
从现在的情况来看，汉王很可能会成为新浪众里寻他千百度的案例，而汉王希望的则是通过与新浪的合作，以名片通为试验田，摸索出一套全新的高科技产品市场推广之路。
刘迎建对名片通的偏爱是有道理的，在早前的产品发布会上，汉王的智能业务群的负责人就介绍过，名片通花费了汉王100多名研究人员近3年的心血，研发经费高达1000余万元，是汉王科技继大将军手写笔、e风电脑电话之后的又一款重头产品。为了把这个产品的市场做大做成功，新产品发布至今，汉王竟然没有将他铺向渠道，只是进行了两次小范围的试验，一次是在10月初的深圳高交会上，5天的销售量就突破百万元，还有就是在北京进行了小规模的直销，同样是大获成功，不但零售业绩极佳，而且香港长实集团、惠普公司某事业部及某国家机关都大批量采购名片通。传统的渠道销售方式线路太长,不利于统一管理，据说这也是汉王急于摸索新路子的原因之一。
据悉，刘迎建能“给新浪一个机会”，选择以网络媒体作为名片通的宣传推广阵地，最主要的原因是名片通的销售对象——高级管理者、超级业务员及公务人员，大部分都文化层次较高，基本都属于网民一族，这样就能最大限度地提高传播的到达率。
刘迎建对网络对新浪的偏爱也可能是促成汉王与新浪联姻的关键因素，熟悉刘迎建的人都知道，刘迎建一直对新浪情有独钟，他甚至说过他每天要n次的浏览新浪的网页，因此在汉王媒体部甚至有一个不成文的规定：凡是关于汉王的重大消息，就必须出现在新浪的网页上。用刘迎建自己的话说就是，在关注手写识别技术、关注汉王发展的同时，一直在注意网络业及新浪的成长。知情者说，在15日双方的会谈中，刘迎建甚至表态：网络业的寒冬是暂时的，一年之后肯定有大上升，特别是像新浪、搜狐这样的知名中文门户网站。他还半认真半开玩笑地说，汉王科技现在是与新浪谈合作，今后也许要与新浪谈股权购买问题。
汪延其实也在注意汉王，其实他选择合作对象的一个最基本标准就是像汉王那样能掌握核心技术，有高新产品的企业。出人意料的是，身为新浪CEO的汪延对汉王名片通也是“钟爱有加”，在11月15日的会晤中，汉王市场部的一位负责人现场演示了该产品，连汪延都被名片通出色的功能吸引了，演示一结束他甚至发出了“啊！竟然有这样好的产品。”的感叹。
双方的合作由此水到渠成。
走出新模式？
新浪与汉王的合作到底能否成功，到现在谁也不敢断言。
但据说，双方已就合作的方式方法问题进行了探讨，统一的说法是双方要建立战略性合作伙伴关系，合作的深度及广度都是新浪前所未有的。
在目前与新浪合作的众多企业，采取的方式也是五花八门，比如一般的广告专区、流媒体、多媒体动画、频道合作等，其中频道合作从深度上来说是目前之最，合作的对象也一般是一些国际国内著名的巨头企业，比如新浪的数字生活频道就是与英特尔合办的，健康频道则是与药业巨头“999”合办的；幼儿频道的合作对象则是美国强生公司。频道合作最大的优势在于能有一个相对固定的访问量，并且可以采取整合化的传播推广手段，效果自然较好，以幼儿频道为例，其中既有强生公司的品牌形象宣传及相关的消费者教育的栏目，又有产品演示和互动交流专区，还建有客户俱乐部，形式繁多的推广手段肯定有助于提升强生的品牌形象，促进强生的产品销售。
而从目前透露的情况来看，汉王与新浪的联手，深度上肯定会超过英特尔、“999”、强生等巨头 ，有消息说，为了能达到双方的目的，新浪将向汉王提供一切可能的方式，其中包括多媒体动画、流媒体、消费者俱乐部、网上商城以及频道合作，除此之外还将充分利用新浪这一全球最大的新闻门户网站的优势，在新闻传播上给予大力的配合，形成一个立体化的推广传播网络。
而汉王也显示出了自己的决心，据悉，为了能将所有精力用于与新浪的这一合作，汉王已经由市场策划部牵头，组建了专门的班子，对网络媒体及网络广告进行专门研究，并开始取消原定的名片通广播、电视、灯箱路牌每月100余万元的投放计划。最终目的就是达到“双赢”：新浪借本次合作，将汉王名片通做成一个网络广告成功的典型，以此来打开今后的广告销售之路；而汉王也可以利用这次合作，摸索出一条全新的营销推广方式，以自己的现身说法为网络广告正名，当然同时也能赚取更多的利润。
有趣的是，对于汪延与刘迎建的这一美妙构想，汉王科技市场策划部总监唐崇兴却有不同的意见，他认为在目前网络广告普遍不被看好的情况下，汉王放弃传统媒体专注于网络宣传的做法多少有点冒险，即使要做“先烈”，也不应该是像汉王这样正处于高速发展之中的企业去干的。他的这一意见在15日的会谈中成了一个不大不小的花絮。唐崇兴的这一观点正确与否也许只有到双方合作结束之时才能得到验证。
汉王的这一做法无非是在打擦边球，其实在我国经济发展过程中，这种行为并不少见，当年著名的“矿泉壶”就是傍着电视剧《编辑部的故事》而一炮走红的。最典型的莫过于“商务通”，刚起步时，他大量利用所谓的“垃圾时段”广告做市场教育宣传，在当时，他的这一做法曾饱受非议，但又有谁知道，“商务通”会因此而开拓出一个崭新的PDA市场，并且迅速成为该行业的领头羊呢？而汉王的这一做法如果成功其意义丝毫不亚于当年的商务通，不但开辟了一个全新的名片通市场，坐上了行业老大的位置，而且还证明了网络广告的价值，为网络业的发展注入了新的活力。
到底双方的“恋爱”能结出什么果实，能否为我国现代高科技产品的销售推广趟开一条新路子，让我们拭目以待。
输入想要加粗显示的文本